同质化商品
只能靠价格竞争，因为没有别的可竞争。
脆弱品牌
收着高价，却没有占据定位。离崩塌只差一个竞争对手。
定价过低者
确有差异化，却像通才一样定价。
已占据定位者
因您是谁而被选择，而不是在备选项中被比较。
六个问题 · 九十秒
01
潜在客户经常把您和您并不视为竞争对手的公司相比。
02
您能用一句话说出，您是哪一类具体买家的显然之选。
03
您最接近的竞争对手只要换个名字，就能用您的网站文案。
04
您成交的大多数单子，价格都被压低过。
05
过去十二个月里，您涨过价，而且没有流失销售管道。
06
上个季度，为了让日程排满，您接过低于自己价位的活。
您目前所在的象限
回答全部六题，即可标出您的位置。
四个象限
公司实际所处的位置
两条轴决定一家公司能收多少钱。其余的一切，都由它们的交点决定。
每场对话都以折扣收尾，因为报价里没有任何东西能支撑您守住底线。工作也许很好，但市场无从知道。
该怎么做先做具体。价格跟着定位走，绝不是反过来。价格守得住，靠的是人脉、时机，或者一个暂时还没有替代品的市场。这三样都会过期。一旦出现一个具体的竞争对手，溢价就会随之而去。
该怎么做在有人逼问之前，先赚到您已经在收的这个价格。这是以专业能力立身的创始人中最常见的象限，也是代价最高的。专业能力是真的，市场也看得见，可价格说的是另一回事，于是买家相信了价格。
该怎么做什么都不用建。需要的是给定位定价。买家上门时已经被说服，谈的是合不合适，而不是贵不贵。竞争对手是用您的说法被描述的。
该怎么做守住它。定位会悄悄流失，通常是随着增长而流失。