L’argument
La valeur perçue monte par soustraction, pas par addition.
Tous les instincts d’une entreprise en croissance sont additifs. Ajouter une ligne de service. Ajouter un marché. Ajouter une fonctionnalité, un persona, un canal. Chaque ajout se défend isolément, et leur somme donne une entreprise que personne ne sait décrire.
La valeur perçue va dans l’autre sens. Les praticiens les plus chers de chaque métier sont ceux qui en font le moins — non parce qu’ils sont capables de moins, mais parce que ce qu’ils ont retiré est précisément ce qui les rendait comparables à tous les autres.
DROP plaide pour la soustraction comme stratégie de prix : quoi retirer, dans quel ordre, et comment survivre au trimestre où retirer donne l’impression de rétrécir.
Accès anticipé
Vous augmentez votre prix en retirant ce qui vous rend remplaçable.
Recevez le premier chapitre, et un mot à sa parution.