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DROP
Cómo ganar el juego del valor percibido
El argumento
El valor percibido aumenta por sustracción, no por adición.
Todo instinto en un negocio que crece es aditivo. Añadir una línea de servicio. Añadir un mercado. Añadir una función, un perfil de cliente, un canal. Cada añadido se defiende por sí solo, y la suma de todos es una empresa que nadie sabe describir.
El valor percibido se mueve en sentido contrario. Los profesionales más caros de cualquier campo son los que menos hacen: no porque sean capaces de menos, sino porque lo que han quitado es justo lo que los hacía comparables con todos los demás.
DROP es el argumento a favor de la sustracción como estrategia de precios: qué quitar, en qué orden y cómo sobrevivir al trimestre en el que quitarlo parece encogerse.
Acceso anticipado
Se sube el precio quitando lo que hace reemplazable.
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